На строительный рынок выходят консалтеры

Автор: Алексей Хитров.
Деловой квартал № 45 (99) от 10 декабря 2007
В красноярском строительном бизнесе растет спрос на консалтинговые услуги. Однако, по словам экспертов, в основном консалтеров привлекают федеральные застройщики и девелоперы. Местные же игроки пока предпочитают самостоятельно разрабатывать маркетинговые концепции своих проектов. По мнению аналитиков, уже в ближайшее время они тоже начнут пользоваться услугами профессиональных консультантов. К этому строителей вынудит ужесточающаяся конкуренция со стороны федералов.
эксперты
Елена Звонарева
руководитель коммерческого отдела ИСК «СТРАТЕГИЯ XXI ВЕК»
Эвелина Ишметова
вице-президент, руководитель департамента консалтинга компании GVA Sawyer (в Красноярске представлена компанией «Красноярск Сити Девелопмент»)
Дмитрий Ноздрин
генеральный директор группы компаний «Интал»
Вадим Потехин
директор по развитию компании StroinRos Group
Василий Прохоренко
руководитель группы консалтинга ФСК «Монолитинвест»
Максим Упиров
директор компании «Сити Девелопмент»

По словам вице-президента и руководителя департамента консалтинга компании GVA Sawyer ЭВЕЛИНЫ ИШМЕТОВОЙ, еще 7-8 лет назад российские застройщики не задумывались над концепцией своих проектов: из-за дефицита любого типа зданий на рынке мгновенно находило спрос все, что строилось. «Со временем ситуация начала меняться: ужесточались требования, предъявляемые к проектам, росла конкуренция, более разборчивыми становились арендаторы и покупатели», — рассказывает эксперт. Сегодня, по ее словам, строительство любого более-менее масштабного объекта, а особенно застройка крупных территорий, немыслимо без участия профессиональных консультантов в области рынка недвижимости.

Руководитель коммерческого отдела ИСК «СТРАТЕГИЯ XXI ВЕК» ЕЛЕНА ЗВОНАРЕВА говорит об увеличении за последние два года объема заказов у консалтеров на региональных рынках. «В регионе растут объемы строительства, а, соответственно, и конкуренция среди заказчиков. Поэтому и застройщики, и инвесторы, и компании, объединяющие в своем лице и тех, и других, все чаще стали прибегать к услугам консалтинговых агентств».

Консалтер выступает гарантом проекта

По мнению руководителя группы консалтинга ФСК «Монолитинвест» ВАСИЛИЯ ПРОХОРЕНКО, услуги консалтеров стали необходимы с появлением новых ниш на строительном рынке. «В России начали возводить офисные и торгово-развлекательные центры, гипермаркеты, гостиничные комплексы и т.д. Опыта проектирования и строительства таких объектов у наших застройщиков не было. Это и привело к появлению нового вида услуг — консалтинга в области строительства», — поясняет г-н Прохоренко. Это мнение подтверждает генеральный директор группы компаний «Интал» ДМИТРИЙ НОЗДРИН: «С момента выхода консалтеров на строительный рынок их стали привлекать к строительству специфических уникальных объектов, технологии проектирования и строительства которых не отработаны».

Эвелина Ишметова уверена, что в последнее время значение консалтеров в строительном бизнесе значительно возросло, их компетенция уже не ограничивается разработкой концепции и маркетинговым обоснованием проекта. «Например, сейчас у застройщика, как правило, возникает необходимость привлечения дополнительных инвестиций в проект. В этом случае консалтер, подтверждая бизнес-план заказчика своим брендом, становится гарантом для потенциальных инвесторов», — утверждает г-жа Ишметова.

Василий Прохоренко отмечает: консалтинг в строительстве может вестись по нескольким направлениям. «Архитектурный консалтинг позволяет найти наиболее привлекательные и оптимальные планировочные решения, подготовить проект, который даст экономию затрат не только при строительстве, но и при последующей эксплуатации объекта. Финансовый консалтинг подразумевает разработку схем привлечения инвестиций под проект, технический — сопровождение проекта в процессе реализации, а коммерческий — сопровождение на стадии продаж», — рассказал эксперт.

Эвелина Ишметова: «Задача консалтера — сформировать правильную концепцию проекта, сделать его привлекательным в коммерческом отношении, выстроить правильную схему финансирования и создать бизнес-план, необходимый для привлечения долевых инвесторов и кредитных ресурсов». По словам г-жи Ишметовой, зачастую в процессе разработки концепции консультант налаживает контакт и с будущими якорными арендаторами или управляющими компаниями. «Это позволяет привлечь к проекту внимание финансовых групп уже на ранней стадии его подготовки», — утверждает эксперт.

В качестве примера успешного консалтинга г-жа Ишметова приводит один из проектов GVA Sawyer в Екатеринбурге, где в результате разработки концепции земельного массива была обозначена его максимальная рыночная стоимость. Благодаря этому заказчик в дальнейшем смог доказательно реализовать земельные участки вместе с планируемой концепцией. «В Краснодаре наши специалисты рассчитывали проект жилой застройки для «Газпромбанкинвеста». Это помогло компании определить бюджет строительства и выйти на переговоры с институциональным инвестором TriGranit, который впоследствии и купил часть проекта, имея на руках все необходимые данные», — добавляет она.

По словам аналитиков, в Красноярске тоже есть показательные примеры работы консалтеров. В 2005 г. московская девелоперская компания «Система Галс» (входит в АФК «Система») начала строительство собственного торгово-развлекательного комплекса на Взлетке. Однако спустя год в непосредственной близости от стройплощадки «Системы Галс» строительство аналогичного объекта (ТРК «Планета») запустила другая московская организация — «РосЕвроДевелопмент». После этого специалисты «Системы Галс» перепрофилировали свой комплекс в торгово-офисный. «Это был грамотный ход. Консалтеры фирмы среагировали на усиление конкурентной обстановки и посчитали, что продолжать строительство торгово-развлекательного комплекса в этом месте нецелесообразно. Не исключаю, что, если бы строительство велось без участия консалтеров, оно было бы продолжено в том же формате, а года через два после его окончания инвестор не знал бы, что делать с данным объектом», — считает Дмитрий Ноздрин.

Федеральные консалтеры пошли в регионы

По утверждению специалистов, в Красноярске рынок консалтинговых услуг в строительном бизнесе только начал формироваться. В настоящее время здесь работают в основном федеральные и иностранные консалтинговые компании, которых привлекают опять же федеральные девелоперы, застройщики и инвесторы, заходящие на местный строительный рынок. В их числе, например, компании «Система Галс», StroinRos Group (ТРК «Огни»), ГК «Регионы» (ТРК «Июнь»), «РосЕвроДевелопмент» (ТРК «Планета»). «В Москве привлечение к строительству консалтеров это уже норма. Заходя на любые региональные рынки, мы также пользуемся их услугами», — делится ВАДИМ ПОТЕХИН, директор по развитию компании StroinRos Group.

Василий Прохоренко отмечает, что, говоря о федеральных консалтинговых компаниях, как правило, следует подразумевать транснациональных операторов. «Это учредители или партнеры большинства крупных отечественных компаний», — поясняет эксперт. О том же говорит и Дмитрий Ноздрин: «Московский рынок консалтеров на 98% представлен западными компаниями».

Аналитики утверждают, что сотрудничество с известным иностранным консалтером дает заказчику ряд преимуществ. Василий Прохоренко: «Западные компании отличает громкий бренд и репутация, опыт работы по современным международным стандартам, а также креативный подход к поставленным задачам». Дмитрий Ноздрин также говорит, что участие иностранного консалтера добавляет проекту «вес»: «Это определенная гарантия, своего рода знак качества. Например, многие банки охотнее идут на кредитование проекта, если на бизнес-плане стоит штамп крупного иностранного консалтера».

Г-н Ноздрин рассказал «ДК» об опыте сотрудничества его компании с иностранными консультантами. «Мы привлекали зарубежных специалистов при строительстве санаторно-гостиничного комплекса в Подмосковье. Их отличает подход к проекту с точки зрения бизнеса. Иначе говоря, они пытаются достичь максимального экономического эффекта как на стадии строительства, так и в ходе эксплуатации объекта. Российские же специалисты пока что проектируют строение с точки зрения архитектуры, не принимая во внимание его бизнес-концепцию», — поделился мнением г-н Ноздрин.

Эвелина Ишметова подчеркивает, что в последнее время федеральные и иностранные консалтинговые компании все активнее выходят в регионы, причем их заказчиками становятся не только столичные игроки, но и местные. В Красноярске одним из таких заказчиков стала ГК «XXI ВЕК». По словам Елены Звонаревой, они неоднократно привлекали к сотрудничеству иностранных консалтеров. «Концепцию многофункционального комплекса премиум-класса по улице Ленина для нас полностью разрабатывала югославская компания «ЦРНА ГОРА ИНЖИНИРИНГ», гостиничный комплекс по улице Вейнбаума и бизнес-центр на Белинского — итальянское архитектурное бюро «Dante O. Benini & Partners Architects». Также мы сотрудничали с московской компанией «SMT-DEVELOPMENTS», которая помогла нам разработать концепцию общественно-коммерческого комплекса по улице Дубровинского», — рассказала г-жа Звонарева.

80% объектов в Красноярске строится стихийно

Как сообщают эксперты, в Красноярске сейчас только начали развиваться те строительные ниши, в которых консалтинг наиболее востребован. «К строительству жилья консалтеров пока не привлекают: спрос на него столь высок, что рынок мгновенно поглощает объекты любого качества. В то же время объемы коммерческого строительства, где услуги консалтеров как раз были бы востребованы, сейчас только начали расти в Красноярске», — пояснила Елена Звонарева. По ее словам, компания «XXI ВЕК» едва ли не первой в городе привлекла консалтеров к строительству жилых домов: «Мы пользовались услугами консалтеров при проектировании жилых домов многофункционального комплекса премиум-класса на улице Ленина».

Дмитрий Ноздрин утверждает, что на красноярском строительном рынке еще не произошло четкой градации понятий — застройщик, инвестор, девелопер и консалтер — того, чем характеризуются западные строительные рынки. «Большинство местных застройщиков пытаются совместить все эти «амплуа». В результате 80% объектов у нас строится стихийно. Скажем, есть у предпринимателя площадка, и он задумывает построить там ресторан, не опираясь при этом ни на какие исследования и не задумываясь, будет ли эффективным такое вложение средств», — поясняет г-н Ноздрин. По его словам, сейчас только крупные местные застройщики переходят на новые методы работы: либо привлекают консалтинговые компании, либо, как «Монолитхолдинг», создают у себя профильные подразделения.

Вадим Потехин считает, что региональные застройщики зачастую вынуждены брать на себя функции консалтеров и девелоперов одновременно, потому что заказать услуги столичной специализированной компании для них дорого. Привлечение же местных консалтеров зачастую невозможно по той причине, что их практически нет. «Из красноярских консалтинговых компаний, к услугам которых обращаются в том числе крупные федеральные заказчики, мне известна только «Сити Девелопмент», — отметил г-н Потехин.

По словам директора «Сити Девелопмент» МАКСИМА УПИРОВА, местные консалтеры, как правило, выступают «подрядчиками» крупных федеральных коллег. «Нас привлекают как консультантов, знающих специфику местного рынка. Например, нам могут заказать анализ рыночной ситуации, выбор места для застройки, выработку концепции, управление проектированием и строительством и т.д.», — рассказал г-н Упиров.

Крупные консалтеры появятся в Красноярске только через 5 лет

По мнению Эвелины Ишметовой, рынок консалтинговых услуг в Красноярске будет развиваться пропорционально росту строительного рынка в целом. «Красноярск активно застраивается, а тенденция последних трех лет свидетельствует: услуги консалтинга требуются в первую очередь застройщикам (профессиональные инвесторы, как правило, имеют свою собственную аналитическую структуру). Кроме того, в последние год-два в России появляются новые инвестиционные группы, заинтересованные в анализе российских рынков недвижимости. Они также будут способствовать росту рынка консалтинга», — отмечает эксперт.

Дмитрий Ноздрин полагает, что в ближайшие 5 лет в Красноярске не появится крупных местных консалтинговых агентств. «Развитие этого сегмента у нас только началось. Он не будет интенсивно расти до тех пор, пока не ужесточится конкуренция на рынке концепций коммерческих объектов».

Вадим Потехин констатирует: местные застройщики и инвесторы уже в самое ближайшее время начнут обращаться к услугам консалтеров. «В регионы активно идут московские застройщики и девелоперы. Они строят коммерческие объекты, которые значительно превосходят объекты их региональных конкурентов, и переманивают их арендаторов. Чтобы противостоять федеральным компаниям, местным игрокам волей-неволей придется обращаться к услугам консалтеров и строить конкурентоспособные объекты коммерческой недвижимости», — уверен г-н Потехин.

Риэлторы и застройщики ждут нового роста цен

Ситуация почти обратно пропорциональная ситуации в Красноярске... Автор: Дмитрий Шлыков। dk@apress।ru № 45 (617) от 3 декабря 2007 100%-й рост цен на жилую недвижимость в 2006 г. сменился в нынешнем году снижением на 1% в месяц. Спрос на квартиры стали называть отложенным и неплатежеспособным. Эксперты о кризисе не говорят. Цены вновь пойдут вверх — уверены они. Но когда — вопрос открытый. Пока игроки рынка затянули пояса, налаживают работу с ипотечными банками и привлекают «холодных» клиентов массовой рекламой. эксперты Сергей Абрамов генеральный директор агентства недвижимости «Визит» Илья Балашов начальник отдела реализации недвижимости АСЦ «Правобережный» Сергей Бузунов генеральный директор центра недвижимости «Метрополия» Дмитрий Гусев генеральный директор квартирного бюро «Ярмарка» Андрей Климанов директор строительной компании «Метеорит» Вероника Князева специалист по рекламе квартирного бюро «Ярмарка» Петр Латий руководитель службы продаж девелоперской компании «Олипс» Евгений Новосёлов генеральный директор агентства недвижимости «Новосёл» Почему около 70% инвестиционных квартир до сих пор не продали Зачем застройщику отдавать продажи на аутсорсинг Как игроки рынка планируют разогревать «холодных» клиентов В прошлом году игроки рынка недвижимости сравнивали квартиры чаще всего с горячими пирожками. Продавалось практически все. Активный спрос, обусловленный невысоким уровнем предложения, ростом благосостояния, развитием ипотеки и еще массой причин, заставил цены взлететь. Скачок цен 2006 г. эксперты называют «ненормальным, который никто не мог прогнозировать». Как отмечает аналитическая служба квартирного бюро «Ярмарка», за первые десять месяцев 2006 г. цены на первичном рынке жилья выросли на 80%. Средняя стоимость в новостройках Екатеринбурга за этот период увеличилась с 27,7 до 50,8 тыс. руб. Примерно так же повышались цены «вторички». В первом квартале прошлого года, согласно данным «Ярмарки», ситуация была относительно стабильна — расценки на вторичном рынке повысились в среднем на 6% (с 30,8 до 32,6 тыс. руб.), как и прогнозировали риэлторы в конце 2005 г. Но уже в апреле цены подскочили сразу на 5%. С мая средний их прирост был как минимум 10% в месяц. В итоге за 2006 г. расценки на вторичном и первичном рынках увеличились, как констатируют эксперты, на 100-110%. С января 2007 г. динамика снизилась. К апрелю рост цен остановился. Началось их постепенное падение. По оценкам «Ярмарки», с этого момента средняя стоимость квадратного метра в Екатеринбурге ежемесячно снижается на 0,4-1,3%. Спрос упал. «Вернее, он перешел в разряд отложенного или неплатежеспособного», — конкретизирует Дмитрий Гусев, генеральный директор КБ «Ярмарка». У потенциальных покупателей недостаточно денег, добавляет Сергей Бузунов, генеральный директор центра недвижимости «Метрополия»: «Кто-то ждет, пока средняя цена опустится до той суммы, которую они могут потратить, кто-то копит деньги, кто-то, поняв, что на квартиру не хватает, тратит эти средства на автомобили, образование, покупает паи в инвестиционных фондах». К сокращению спроса добавилось и снижение активности банков. Ипотечный кризис в США изменил политику кредитных учреждений в работе с клиентами, считают эксперты. Г-н Гусев: «Получить ипотечный кредит в прошлом году мог практически каждый. Нередко службы безопасности банков закрывали глаза на некоторые несоответствия документов потенциального заемщика заявленным требованиям кредитного учреждения. Американский кризис заставил российских банкиров стать осторожнее. Теперь получить кредит совсем непросто». Кризиса на рынке нет, замечает ­Евгений НовосЁлов, генеральный директор АН «Новосёл». Изменение расценок он предпочитает называть «незначительным понижением» и «коррекцией». «Ситуация вполне ожидаемая, — комментирует Андрей Климанов, директор строительной компании «Метеорит», — ненормально высокая динамика роста рынка всегда заканчивается достаточно резкой остановкой». Частные инвесторы увеличили тормозной путь рынка Не последнюю роль в избыточном росте цен на квадратные метры сыграли частные инвесторы, которые приобретали жилье для дальнейшей перепродажи. Тем, кто купил квартиру в новостройке на начальных этапах и перепродал ее другому покупателю ближе к завершению строительства, конъюнктура рынка гарантировала заработок на этой несложной операции свыше 100% от вложений. На вторичном рынке частные инвесторы зарабатывали по аналогичной схеме. Несмотря на то что перепродажа «вторички» обременяла их налоговыми отчислениями, прибыльность таких сделок не сильно отставала от заработка на недостроенном жилье. «Конечная цена продажи квартиры могла значительно превосходить заявленную в прайсе риэлтора. В конце прошлого года у нас был случай, когда перед подписанием договора с покупателем продавец квартиры поднял ее стоимость сразу на 700 тыс. руб. При этом сделка все же состоялась. Выбора у покупателя не было: он прекрасно понимал, что торговаться с владельцем недвижимости бессмысленно — к нему стояла целая очередь из тех, кто без лишних разговоров согласился бы на такие условия», — описывает особенности ценообразования на вторичном рынке г-н Новосёлов. Возможность заработать с помощью схем «переуступки» первыми осознали немногочисленные профессионалы (риэлторы, люди, близкие к рынку недвижимости), которые могли прогнозировать рост и, как следствие, свою прибыль от таких операций еще в начале года. На первых порах серьезно на рынок они не воздействовали, поясняет Петр Латий, руководитель службы продаж девелоперской компании «Олипс». «Но уже к середине года число таких инвесторов увеличилось в разы. Осознав очевидную тенденцию, на ней решил заработать, наверное, каждый, у кого были на это деньги», — продолжает он. Закладывая свою рентабельность в цену на каждом этапе перепродажи квартиры, перекупщики подстегнули скачок цен. В цепи «переуступок» и перепродаж могли участвовать два-три спекулянта. До конечного покупателя недвижимость доходила с их наценками. Процент сделок, в которых участвовали спекулянты, от общего объема продаж подсчитать невозможно, говорят эксперты и предполагают, опираясь на собственный опыт, что перекупщики участвовали в 20-30% операций. Коррекция цен к началу 2007 г. фактически свела количество подобных сделок к нулю. И такого спроса со стороны частных инвесторов на рынке уже не будет, считает г-н Латий. Эксперты не видят предпосылок для повторения роста цен прошлого года. Прибыльность спекулятивных сделок упала в разы. Потому, вероятно, такие инвесторы будут искать более эффективные финансовые инструменты, полагает г-н Бузунов. В качестве альтернативы инвестиционному жилью он называет коммерческую недвижимость и всевозможные ПИФы. Часть инвестиционных квартир, выставленных на продажу в начале года, в прайсах риэлторов зависла, рассказывает Евгений Новосёлов: «У того, кто купил квартиру в начале прошлого года и продал ее сейчас, была возможность установить цену чуть ниже рыночной и неплохо на этом заработать. Те, кто присоединился к общему потоку частных инвесторов ближе к пиковому периоду роста, пока, скорее всего, перепродать недвижимость с выгодой не могут. Цена слишком велика для покупателя». До 30% инвестиционных квартир перекупщики уже продали, считает Сергей Бузунов. Остальные инвестиционные квадратные метры, по его словам, ждут лучших времен, когда среднерыночная цена превысит ту, по которой жилье приобрели. Насколько — вопрос индивидуальный. Каждый инвестор будет продавать квартиру в зависимости от того, когда он ее купил, решая, устраивает его операционная норма доходности или нет. Потому массового выброса таких квартир на рынок не произойдет. Подтолкнуть спекулянтов к досрочной продаже способна только паника, которую может спровоцировать неожиданно резкое падение цен. Кроме того, себе в убыток могут сработать те, кто опасается, что расти недвижимость начнет еще нескоро. Но таких людей на рынке немного, считает г-н Бузунов: «В 1998 г., который действительно можно назвать кризисным, выброс был. Люди активно избавлялись от инвестиционной недвижимости, понимая, что заработать на ней они еще долго не смогут. Сейчас ситуация другая — цены корректируются, но не падают, рынок не рушится». Количество сделок по продаже инвестиционной недвижимости может возрасти ближе к Новому году, прогнозирует г-н Новосёлов. «Но в любом случае продавать будут по среднерыночной цене, поэтому расценки принципиально не изменятся. Просто к Новому году клиенты активизируются — продажи традиционно увеличиваются примерно на 20%», — добавляет он. Все инвестиционные квартиры, вероятно, продадут только после того, как рыночные цены превысят пиковые показатели конца прошлого — начала этого года, резюмируют эксперты. По прогнозам Дмитрия Гусева, цены перестанут падать и начнут расти к весне 2008 г. К тому времени, считает он, среднерыночные расценки снизятся на 15-20% по отношению к пиковому показателю (конец марта — начало апреля текущего года). Появится платежеспособный спрос. Но оценить динамику дальнейшего роста пока практически невозможно, говорит г-н Гусев. Все эксперты сходятся во мнении, что резких скачков спроса не будет. Они не решаются называть цифры дальнейшего ежемесячного роста цен, но предполагают, что этот показатель не превысит 3%. Прогнозы роста Сергей Бузунов подтверждает московским опытом: «На столичном рынке цены уже пошли вверх. Сейчас они растут на 1,5-2% в месяц. И у нас, скорее всего, к весне установятся такие же темпы». АН заняли выжидательную позицию По схемам перепродажи работали и сами агентства недвижимости, констатирует Евгений Новосёлов. Покупкой квартир для дальнейшей их продажи по более высокой цене занимались, отмечает он, около половины всех риэлторов Екатеринбурга. Сейчас активность агентств по этим сделкам упала, добавляет г-н Новосёлов, количество риэлторов, которые продолжают играть на таких операциях, сократилось примерно до 8-10% от общего числа. «Доходность агентств падает. Поэтому далеко не у всех есть оборотные средства для скупки недвижимости», — поясняет Евгений Новосёлов. Как сообщает Дмитрий Гусев, прибыль риэлторов снизилась на 10-50%. Общее количество сделок АН сократилось на 20-30%. Жилье в этом году продается вяло. Предложение на вторичном рынке растет. По данным аналитиков «Ярмарки», в прошлом году среднее количество квартир, выставленных на продажу, не превышало 3 тыс. Сейчас, замечает г-н Гусев, оно возросло до 12 тыс. Продается только то, что стоит дешевле среднерыночных расценок, добавляет Сергей Абрамов, генеральный директор агентства недвижимости «Визит»: «Риэлторы убеждают продавцов квартир не завышать цены. Сотрудники агентств недвижимости ежедневно объясняют людям, что даже по среднерыночной цене продать квартиру сегодня практически нереально. Доказывают это цифрами. Если в прошлом году продавцы могли неоднократно повышать цену, то в этом у покупателей есть все шансы «сторговаться»: скинуть стоимость квартиры на несколько сотен тысяч рублей». Но о том, что в условиях падения спроса агентства недвижимости начали покидать рынок, говорить нельзя, считает он. По словам г-на Абрамова, многие риэлторы заняли выжидательную позицию. «Все понимают, что снижение цен — явление временное. И продажи рано или поздно вновь начнут подрастать. Некоторые АН даже работают в минус — их доходы ниже расходов. Но они не закрываются, ожидая активного спроса», — уточняет он. АН, для которых работа на грани рентабельности и ожидание «лучших времен» — не выход, активно расширяют список своих услуг за счет ипотеки и акцентируют внимание на сегментах, где спрос принципиально не снизился. В частности, «Метрополия» специализируется на операциях с коммерческой недвижимостью. Спрос на покупку и аренду нежилых квадратных метров в городе существенно не изменился, считает г-н Бузунов. Но полностью отказываться от операций с квартирами в «Метрополии» не собираются — рынок коммерческой недвижимости сужается. Сергей Бузунов: «Предложения становится все меньше. Осознав выгоду аренды, строительные компании и девелоперы предпочитают самостоятельно управлять такой недвижимостью». Самым эффективным способом повышения рентабельности риэлторы считают сотрудничество с застройщиками, возобновившими в этом году практику передачи части продаж квартир на аутсорсинг, прерванную около двух лет назад. Застройщики налаживают сотрудничество с риэлторами и банками В 2006 г. у застройщиков не было объективных причин, которые подтолкнули бы их к сотрудничеству с риэлторами. «Когда к тебе ежедневно стоит очередь из 20 человек, готовых купить квартиры на тех условиях, которые ты предлагаешь, искать помощи сторонних продавцов нет надобности», — кратко объясняет ситуацию прошлого года Андрей Климанов. Агентст­ва не видели необходимости брать на себя часть продаж строительных организаций, продолжает он: «Риэлторам и на вторичном рынке работы хватало. Единственное направление, в рамках которого они искали помощи застройщиков, — обмен старого жилья на квартиру в новостройке. Бронировали квартиры в новостройках под свои гарантии и выкупали, когда старая квартира клиента была продана, а деньги на приобретение новой получены». Сейчас появились первые прецеденты возвращения застройщиков к практике продаж через АН. В условиях, когда продажи падают у тех и у других, общие интересы нашлись. В частности, КБ «Ярмарка» взяло на себя часть продаж компании «Unit Строй». Риэлтор продает квартиры в жилом комплексе «Аврора», который строительная компания возводит на ВИЗе. Схему сотрудничества строительных организаций с агентствами недвижимости Дмитрий Гусев сравнивает с работой турагентств и туроператоров: застройщик создает продукт — недвижимость, а риэлтор продает этот продукт, получая свой процент от сделки. Эксклюзивных прав продажи квартир конкретного застройщика у риэлторов не будет, считает он. Строительным компаниям выгоднее держать около себя несколько агентств, чтобы донести свое предложение до максимального числа потенциальных покупателей. Комиссия риэлтора по таким сделкам может равняться 2-5%. Наладив контакт с риэлтором, строительная компания может увеличить объем продаж на 30%, считает г-н Гусев. В итоге, по его прогнозам, со временем в распоряжении крупных АН может появиться общий прайс объектов всех застройщиков города: «Человек сможет прийти в одно агентство и получить на выбор максимально полный перечень вариантов, из которого он выберет именно то, что ему нужно. Не обязательно будет бегать по офисам каждой строительной компании». Такая схема устраивает всех, добавляет г-н Климанов: «Застройщику нет необходимости жестко ограничивать круг риэлторов, имеющих право продавать его квартиры. Мы готовы сотрудничать со всеми, кто может привлечь к нам новых клиентов, даже если человека приведет к нам частное лицо». Прибылью готовы делиться не все, возражает Сергей Абрамов. По его словам, на контакт с риэлторами идут единичные компании, а большинство застройщиков предпочитают продавать квартиры через собственные отделы продаж, считая, что их подразделения работают не хуже агентств недвижимости. Так работает, в частности, «Олипс». Отказавшись от услуг риэлторов, девелопер развивает собственную сеть офисов продаж. Компания уже открыла один дополнительный офис (в ТЦ «Дирижабль»), которому передала права по продаже всех объектов «Олипса». В перспективе он нач­нет работать и на вторичном рынке. По сути, компания трансформирует отдел продаж новостроек в автономное АН, у которого будет эксклюзив на продажу жилья, построенного «Олипсом». В арсенале строительных компаний есть и другие инструменты повышения продаж, настаивает Петр Латий. К числу таких инструментов эксперты относят сотрудничество с банками по ипотеке. Г-н Новосёлов: «Еще в прошлом году подавляющее число строительных компаний работали только с наличкой. Сейчас же обратили внимание на ипотечных клиентов — за счет этих покупателей они повышают сбыт. В отделах продаж застройщиков уже можно оформить такой кредит». В период роста цен квартиры в ипотеку предлагали лишь лидеры строительного рынка — «Атомстройкомплекс», «Наш дом», «NOVA-строй». С конца прошлого — начала текущего года к ним присоединились и многие другие застройщики (например, «Уралэнергостройкомплекс», ЦН «МАН», «Астон Груп» и т. д.). Отделы продаж строительных компаний не только включили ипотеку в список услуг, но и стараются оптимизировать условия таких кредитов для своих клиентов. По словам Андрея Климанова, главная задача застройщиков — найти альтернативную беззалоговой ипотеке форму кредитования. Покупатели квартир, которые не могут взять заем под залог уже имеющейся у них недвижимости, кредитуются под процент, значительно превышающий выплаты с условием залога (например, 23% против 11,5%). Нередко на такие расходы потенциальный покупатель идти не готов. Проблему решил, в частности, ЖСК «Бажовский», который в качестве залога предоставляет банку недостроенный дом. Это позволяет кредитному учреждению заключить с пайщиком договор на кредитование даже без первого взноса. Суммы кредитов, выдаваемых на приобретение квартир, переходят на счет кооператива. Сокращая риски кредитного учреждения, «Бажовский» снижает, таким образом, ипотечную ставку до 12%. Также некоторые застройщики выступают в ряде случаев поручителями в кредитном договоре между своим клиентом и банком. В результате объемы ипотечных сделок на первичном рынке растут, отмечают аналитики. По данным Уральской палаты недвижимости, их количество сейчас достигает 20% от всех продаж в новостройках. В прошлом году этот показатель не превышал 10-12%. Продавцы недвижимости перераспределяют рекламные бюджеты «Горячих» клиентов, решивших купить квартиру, на рынке практически не осталось. Найти покупателя, разместив рекламу строящегося объекта с описанием всех его характеристик в профильном СМИ («Ваш вариант», «Недвижимость», «Новостройки Екатеринбурга» и др.) практически невозможно, отмечают аналитики. Нужно искать «холодного» клиента — маячить перед ним, работая на широкую аудиторию потребителей рекламы, уверен г-н Бузунов. «Метрополия», к примеру, рассказал он, начала размещать свою рекламу на билбордах, использовать услуги промоутеров. Летом «Атомстройкомплекс» обзавелся собственным изданием. Застройщик создал газету «Квартиры», которая пишет о готовых и строящихся объектах компании, помещает телефоны отдела продаж. Вероника Князева, специалист по рекламе квартирного бюро «Ярмарка»: «Мы сделали похожую газету, в которой содержится описание всех выставленных на продажу квартир. Это издание мы распространяем бесплатно среди ипотечных клиентов — раздаем в офисах банков, которые выдают такие кредиты. Мы изменили наполнение сайта — расширили описание предлагаемых квартир, добавили фотографии». Несмотря на то что обращение к массовой рекламе эксперты называют общей рыночной тенденцией, г-н Климанов считает такую тактику малоэффективной. «Квартира — это не сотовый телефон. Убедить человека, который живет в трешке в центре города, купить новую квартиру просто невозможно. Также невозможно привлечь того, у кого просто нет денег на новое жилье», — поясняет он. Единственный вариант, по словам Анд­рея Климанова, — снижать цены. «Но не просто сократить стоимость квартиры. Лучше сделать это в форме специального предложения. К примеру, бесплатно предоставить покупателю квартиры место на паркинге», — добавляет он. К такому инструменту обращается подавляющее большинство застройщиков города, отмечают эксперты. Список подобных бонусов дополняют скидками и акциями. Скажем, компания «NOVA-строй» в октябре сообщила о 5%-й скидке на квартиры в строящемся жилом комплексе «Зеленый мыс». В ноябре «Астон Груп» заявила о том, что любой покупатель квартиры в жилых комплексах «Астон Парк» и «Астон Плаза» получит лоджию в подарок. Но «бесконечно вылезать на скидках в мертвый сезон» невозможно, настаивает г-н Латий. По его оценкам, ударившись в массовую рекламу, строительная компания все-таки может рассчитывать на увеличение клиентопотока. Но привлекать она должна не тех, у кого нет денег или потребности в покупке квартиры, а тех, кто ждет максимально удобных условий приобретения недвижимости. Главная задача билбордов, уличной расклейки и телевизионных роликов — донести до «холодного» клиента его выгоды в условиях снижающихся цен, поясняет Петр Латий: «Потенциальный покупатель должен понять, что бесконечно цены падать не будут. Однажды они поползут вверх. И к тому моменту, как он созреет, время может быть уже упущено. С точки зрения такого подхода массовая реклама эффективна». мнение Спекулятивные и ипотечные деньги ушли с рынка Илья Балашов начальник отдела реализации недвижимости АСЦ «Правобережный»: — По моим наблюдениям, у нас в районе на инвестиционные квартиры пришлось около 20% сбыта. Но инвестор инвестору рознь. Вариант первый — «покупка про запас». Например, мои знакомые, у которых две дочери — пяти и двенадцати лет, уже купили трехкомнатную квартиру, затем пришли за однокомнатной, следом еще за одной. Я спрашиваю: «Куда вам столько?!» Отвечают: мол, девочки вырастут, им будет где жить, пока мы зарабатываем — купим, а квартиры постоят, ничего с ними не сделается. Таких инвесторов большинст­во, и не думаю, что их недвижимость в ближайшее время поступит во вторичный оборот. Вариант номер два — спекулятивный. Такое жилье перепродано еще до сдачи дома. Основной инструмент — договор переуступки прав требования. Как правило, такие инвесторы вносили сразу всю стоимость жилья, ждали, пока она подрастет, переуступали конечному покупателю и зарабатывали на сделке 120%. Почему переуступка? Чтобы не светиться перед регистрирующими органами и не платить подоходный налог с разницы между ценой покупки и продажи. Спекулятивные схемы были распространены до конца 2006 г., а больше всех заработали те, кто вложился до осени 2005 г. Затем все сошло на нет: доходность от вложений в жилье спекулянтам стала неинтересна, они переметнулись в другие сектора, например в коммерческую недвижимость. Третий вариант — «волновой». Поддавшись ажиотажу, некоторые граждане решили, что такой рост цен будет вечным или по крайней мере не кончится в ближайшее время. Многие рассуждали так: «Все покупают, а я чем хуже?! Тоже заработаю!» То, что творилось в отделе продаж «Правобережного», кроме как истерикой назвать нельзя. Покупали все, вплоть до третьих переуступок. А когда решили продавать, неожиданно выяснили, что ожидаемых доходов в запланированные сроки даже не предвидится. Естественно, ведь все сливки уже сняли люди из второй категории. А когда дом сдан и документы оформлены, выход один — становиться собственником, продавать на вторичном рынке и платить налог. Так в прайсах появилось около 20 квартир из нашего района. Я слежу за ними и могу сказать, что за десять месяцев ни их число, ни цена практически не изменились. Люди просто выставили и ждут, когда ситуация на рынке поменяется и они смогут вернуть вложенные деньги, скорее всего не получив вообще никакого дохода. Такие случаи сегодня типичны, но отнюдь не массовы. И думаю, рост предложения по «поздним инвестиционным квартирам» никак не скажется на общерыночных ценах на жилье. Вслед за спекулятивными деньгами с рынка стали уходить ипотечные. Банковские кредиты перегрели рынок, и сегодня, чтобы взять новую не самую дорогую трешку на 15 лет, нужно платить 60 тыс. руб. в месяц, причем это должно составлять 30% официального совокупного семейного дохода. Не думаю, что в городе осталось много людей с такими доходами, еще не решивших квартирный вопрос. А теперь вообще кризис ликвидности свел ипотеку на нет. Один мой знакомый пару недель назад собрал пакет документов на кредит — доходов хватает, бумаги в порядке — и отнес с утра в банк. В 15.00 ему позвонили из службы безопасности и сообщили, что отказывают в кредите. Так скоро!.. Я уверен, что они даже не проверяли его заявку (минимальный срок проверки — 1,5-2 недели), а просто отказали без объяснения причин. Нет у банков сейчас таких денег, как полгода-год назад. И взять их негде — Европа закрыта для продажи ипотечных долгов и рефинансирования кредитов. К тому же новое жилье в Екатеринбурге сейчас реализуется преимущественно по схеме ЖСК. Когда объект идет по долевке в рамках закона № 214 или через проектное финансирование банка, это значит, что с документами все в порядке. А кооператив есть кооператив, юридически там, кроме самих себя, пайщикам винить некого: никто не застрахован от срыва сроков строительства, удорожания и т. д. Поскольку банки сейчас осторожны, а участие ЖСК в проекте — рисковый индикатор, они будут сужать круг объектов, в которые можно смело направлять ипотечные деньги. Сегодня строить прогнозы по рынку — все равно что играть в «угадайку». «Правобережный», например, продает последние готовые квартиры в законченном районе, а новый жилой комплекс «Татищевский» мы уже полгода строим, но пока ничего не продаем. Вкладываем свои деньги, ждем, наблюдаем, как рынок меняется. Я знаю, что по некоторым проектам темпы продаж упали. Но в большей степени в этом не рынок виноват — это результат маркетинговых ошибок, допущенных при проектировании. Зачем строить огромные квартиры, скажем, на Сортировке: местным жителям таких сумм не вытянуть, а состоятельные люди в этот район просто не поедут. Никакими концепциями и рекламным позиционированием этой проблемы не решить. География определяет площадь жилья, кто это понял в самом начале — продаст. К тому же сбыт может подхлестнуть назревающая в стране ситуация нестабильности: банковский кризис, грядущие выборы, ужесточение налоговой политики А более надежного средства сохранения денег, чем недвижимость, пока не придумано

Технологии рынка: Игра в классики

В ноябре столичному рынку недвижимости “большой четверкой” брокерских компаний — Colliers International, Cushman & Wakefield / Stiles & Riabokobylko (C&W/S&R), Jones Lang Lasalle (JLL) и CB Richard Ellis / Noble Gibbons — была предложена новая классификация офисов. По признанию специалистов Московского исследовательского форума, — а именно они переделали и расширили свой же предыдущий вариант — работа над новыми критериями была долгой, аналитики трудились девять месяцев. В результате на свет появились характеристики, неукоснительное соответствие которым должно означать принадлежность зданий к высокому классу: А, В+ либо В-.

Предыдущий вариант классификации не просуществовал на рынке и трех лет. Все это время — с 2003 г., когда прежняя классификация была принята, — она служила объектом для критики и была лишь приблизительным ориентиром для арендаторов и девелоперов. В ней отсутствовал принцип обязательности того или иного критерия, поэтому каждый мог трактовать степень соответствия заданным параметрам на свое усмотрение, что в общем-то и делалось. В новых стандартах тоже есть недостатки, но аналитики обещают регулярно пересматривать классификацию и обновлять ее с учетом требований рынка.

До конца 2006 г. брокеры прогнозируют рекордное поглощение объемов офисных площадей — по данным C&W/S&R, оно может составить 1,2 млн кв. м. За три прошедших квартала уже был арендован и куплен почти 1 млн кв. м. В общей структуре спроса начали превалировать сделки по предварительной аренде со стороны тех, кто снимает себе офис заранее, — в основном это представительства международных компаний. Выступая в Мюнхене на открытии экспозиции российской столицы на международной выставке коммерческой недвижимости и инвестиций Expo Real — 2006, Юрий Лужков отметил, что в Москве аккредитовано около 10 000 зарубежных фирм, и признал, что это вынуждает строить дополнительно в больших объемах офисные центры.

Придирчивые иностранцы.

По данным JLL, расходы на высококачественные офисы, помещения для розничной и оптовой торговли в Москве увеличатся в этом году в шесть раз и превысят $2 млрд против $300 млн в 2005 г. Но зарубежные компании привыкли считать свои деньги и требовать за них действительно качественный объект. “В отличие от квартир, которые часто приобретаются как биржевой товар и не воспринимаются как продукт, офисные здания покупаются или сдаются в аренду в результате кропотливейшей работы, — говорит Андрей Баринский, генеральный директор компании Forum Properties. — Потенциальные клиенты самым скрупулезным образом рассматривают проект здания, которое им обещают девелоперы”.

Баринский считает, что “если классификация поможет им в этом, то она станет благом, но стандарты должны быть бескомпромиссными и в класс А надо собрать действительно качественные проекты”.

Именно это намерены сделать консультанты “большой четверки”. “Общее количество площадей останется прежним, — отмечает Ольга Батурина, руководитель группы аналитики рынка офисной и индустриальной недвижимости JLL, — но теперь их начнут делить на три класса: А, который станет эталоном качества, В+ и В-”.

“Выработка критериев для классов В+ и В- идет в сравнении с классом А, сама классификация стала более сложной, — отмечает Регина Лочмеле, руководитель отдела аналитики рынка офисной и индустриальной недвижимости Colliers International. — Московский рынок далеко ушел от рынков Восточной Европы, на основе классификаций которых был создан первоначальный столичный вариант”.

За трезвость оценок( Read more... )

Доказано: опоздание с рекламой в интернете приводит к серьезным потерям в бизнесе

Более половины (59%) руководителей отделов маркетинга и директоров компаний признают, что сайт компании является «ключевым» для создания глобального бренда и при реализации маркетинговой стратегии. Тем не менее, 68% рекламных кампаний, связанных с сайтом бренда, начинаются с опозданием, что ведет к потенциальным потерям в бизнесе и вызывает неудовлетворение клиентов, - такие данные содержатся в исследовании, выпущенном компанией SDL Tridion. С его результатами знакомит MarketingCharts.

В рамках исследования были опрошены около 120 маркетологов в США, работающих в компаниях-производителях потребительских товаров, электроники и бытовой техники, области телекоммуникаций, здравоохранении, финансовой сфере и автоиндустрии. Большинство опрошенных, 70%, работают в компаниях, ежегодных объем продаж которых составляет от $250 млн до $1 млрд и выше, а 30% - в компаниях с объемом ежегодных продаж в $50-$250 млн.

Результаты исследования оказались нерадостными. Лишь 17% опрошенных заявили, что процесс обновления сайтов их компаний происходит «быстро и легко». При этом большинство респондентов (76%) обновляют контент своего сайта как минимум один раз в неделю, а почти 42% делают это ежедневно. Лишь треть опрошенных (32%) выдерживают требуемые дедлайны при обновлении сайта. Большинство же просто срывают сроки обновления.

Когда респондентам был задан вопрос, какие департаменты в их компаниях вовлечены в управление сайтом, 46% ответили, что это приоритет отдела маркетинга и 39% заявили, что этим занимается отдел IT - см. график ниже.

Нередко процесс обновления сайта тормозит длительная процедура одобрения контента и переписка с IT-департаментом, - признают опрошенные - см. график ниже.

Более половины опрошенных заметили, что они неудовлетворены внутренними процедурами одобрения контента, которые им приходится проходить, равно как и редакционными системами управления контентом (CMS) – либо самим программным обеспечением, либо тем, как к нему написаны мануалы. Именно это, по словам опрошенных вызывает задержки в публикации информации на сайте. 48% опрошенных обвинили в задержках IT-департаменты своих компаний.

Такие «задержки» в публикации нередко влияют на эффективность бизнеса, так 54% опрошенных маркетологов заявили, что они затрудняют проведение новых бизнес-исследований, 50% отметили, что это вызывает неудовлетворение их клиентов, 35% указали на то, что такие задержки прямо влияют на их маркетинговые бюджеты, 30% полагают, что они отражаются на имидже бренда, а 20% заявили, что они прямым образом воздействуют на степень удовлетворенность руководителя.

Авторы исследования полагают, что функции управления контентом сайта во многих компаниях могут быть легко переданы от IT-департаментов (которые нередко просто погрязли в этих вопросах) отделам маркетинга компаний. «По мере того, как скорость работы в Сети все увеличивается, существуют внутренние причины, которые тормозят процессы», - комментирует полученные в ходе исследования результаты Эрик Эверинк (Erik Averink), президент SDL Tridion. По его словам, перераспределение полномочий по управлению контентом сайта компании могут внести огромный вклад в глобальную конкурентоспособность компании и помогут ей достигать поставленных целей. «Если в наши дни клиент не находит на сайте компании той информации, которая ему необходима, он получает «разочаровывающий» (frustrating) опыт и может легко уйти к кому-нибудь еще», - уверен эксперт.

Читать оригинал на mediarevolution.ru

10 факторов, влияющих на продажи

Предисловие

Непосредственным импульсом к написанию этого материала послужило прочтение статьи Александра Дорохина «Болевые точки в планировании продаж» (см. здесь)

В ней автор затронул тему факторов («ключевых составляющих»), влияющих на продажи, которые могут быть как внешними, независимыми, так и внутренними, зависимыми от активности нашего предприятия.

Отсюда родилась идея составить общий, типовой перечень факторов, влияющих на динамику продаж

Типовой перечень факторов, влияющих на продажи

В некотором логическом порядке он может выглядеть следующим образом:

1. Общая динамика рынка

2. Сезонная динамика продаж

3. Конкуренты

4. Законодательство

5. Товарный ассортимент

6. Ценообразование

7. Клиенты

8. Каналы сбыта

9. Персонал

10. Активность компании на рынке

Продолжение..

50 трулианских способов продвинуть вашу недвижимость

На прошедшей в Сан-Франциско в начале августа конференции Real Estate Connect (советую, кстати, посмотреть видео с этого мероприятия на Inman TV, хотя уже и прошло уже несколько месяцев..)))) стартап Trulia представил презентацию «50 способов продвинуть недвижимость в Интернет». Что хотелось бы в связи с этим сказать. Во-первых, сами способы Трулии представлены ниже и представляют собой список сайтов, на которых тем или иным способом можно свою движимость и недвижимость продвигать абсолютно бесплатно.

Во-вторых, конечно, не все представленные сервисы адаптируются под российский рынок недвижимости и, если вы не продвигаете объекты на Запад, то, скорее всего, из 50-ти ссылок вас не заинтересует ни одна. Наконец, в-третьих, даже на мой беглый и поверхностный взгляд обнаружилась масса незаполненных в Рунетной Недвижимости ниш – авось кто-нибудь из наших стартапщиков и вэбдванольщиков их возьмет да и заполнит, на радость всем собственникам, риэлторам, брокерам и клиентам.

50 способов продвинуть недвижимость в Интернет

Листинги

CraigsList http://www.craigslist.com/

Google Base http://base.google.com/

Home Gain http://www.homegain.com/

Trulia http://www.trulia.com/

Zillow http://www.zillow.com/

Postlets http://www.postlets.com/

VFlyer http://www.vflyer.com/

Home Scout http://www.homescout.com/

Oodle http://www.oodle.com/

Edgeio http://www.edgeio.com/

Live Deal http://www.livedeal.com/

Second Space http://www.secondspace.com/

От себя лично, добавила бы сюда еще как минимум:

LoopNet http://www.loopnet.com

My Next Deal http://www.mynextdeal.com

CoStar http://www.costar.com

Социальные сети

FaceBook http://www.facebook.com/

Linkedin http://www.linkedin.com/

Yelp http://www.yelp.com/

Trulia Voices http://www.trulia.com/voices

Home Thinking http://www.homethinking.com/

Bebo http://www.bebo.com/

fatDoor http://www.fatdoor.com/

Flipping Pad http://www.flippingpad.com/

Tagged http://www.tagged.com/

Мультимедиа

You Tube http://www.youtube.com/

InmanTv http://www.inmantv.com/

Wellcomemat http://www.wellcomemat.com/

RealEstateShows http://www.realestateshows.com/

Turn Here http://www.turnhere.com/

Blinkx http://www.blinkx.com/

Blip.tv http://www.blip.tv/

Break http://www.break.com/

Daily Motion http://www.dailymotion.com/

Vimeo http://www.vimeo.com/

TubeMogul http://www.tubemogul.com/

Slide http://www.slide.com/

ListingDomains http://www.listingdomains.com/

MixBook http://www.mixbook.com/

Transpera http://www.transpera.com/

Коммуникации

Skype http://www.skype.com/

Meebo http://www.meebo.com

Twitter http://www.twitter.com/

Jaxtr http://www.jaxtr.com/

Plugoo http://www.plugoo.com/

Jaiku http://www.jaiku.com/

UserPlane http://www.userplane.com/

Блоги

Active Rain http://www.activerain.com/

Future of RE Marketing http://www.futureofrealestatemarketing.com/

Real Estate Tomato http://www.realestatetomato.com/

ML Podcast http://www.mlpodcast.com/

WordPress http://www.wordpress.com/

SixApart http://www.sixapart.com/

LiveJournal http://www.livejournal.com/

HousingWidgets http://www.housingwidgets.com/

TruliaMap http://www.widgets.trulia.com/

Разное

Realtor.com http://realtor.com/

Yahoo Classifieds http://classifieds.yahoo.com/

Yahoo Real Estate http://realestate.yahoo.com/

PostYourProperty http://postyourproperty.com/

ListHub http://listhub.net/

BlackBerry http://www.blackberry.com/select/offers/professional/real_estate.shtml

BouncePad http://www.bouncepad.com/

RealTownBlogs http://realtownblogs.com/

HomeFeedBack http://homefeedback.com/

RealEstateHomeShow http://realestatehomeshow.com/

Взято с http://www.creshka.ru